Kako je mariborski Nomnio privukao multinacionalnu kompaniju Vajsman

Matej Hertiš, Gregor Srdić, Martin Potočnik, trojica kolega s Fakulteta računarskih nauka Univerziteta u Mariboru, koji su tada bili saradnici na projektima na univerzitetima u Mariboru i Ljubljani, pre 10 godina – svesni da povezivanje uređaja može poboljšati korisničko iskustvo i otvoriti prostor za mnoge druge inovacije – razvili su informacionu tehnologiju koja to omogućava.

Prva ideja da samostalno razvijaju i proizvode pametne kućne uređaje je napuštena nakon neuspelog predstavljanja različitim investicionim fondovima i akceleratorima. Taj zadatak se pokazao preobimnim, seća se Hertiš danas.

Fokusirali su se na rešenja u oblasti Interneta stvari (IoT), koja omogućavaju proizvođačima uređaja koji nisu povezivi da postanu povezivi, iskorišćavajući tako njihov pun potencijal. Danas je to osnovni proizvod Nomnia, koji se od samog početka fokusirao prvenstveno na tržište uređaja za grejanje, hlađenje i ventilaciju.

Prema rečima Hertiša, izvršnog direktora Nomnia, ovo tržište relativno brzo je prihvatilo povezana rešenja, jer daljinsko upravljanje povećava udobnost korisnika i omogućava efikasniju upotrebu energije.

Prvi kupac bio je Seltron

Prvi kupac pronađen je u kompaniji Seltron, koja je porodična firma Hertiševih. Partneri su Jože i Marijan Hertiš, pri čemu je ovaj drugi direktor.

Koncept i pilot rešenje, koje je kasnije rezultiralo rešenjem za daljinsko upravljanje Seltronovim uređajima za grejanje i servisiranje regulatora za grejanje, ubedili su ih, objašnjava Matej Hertiš.

Seltron je postao vlasnik 27% Nomnia i, prema rečima sagovornika, odigrao ključnu ulogu, obezbeđujući finansijsku stabilnost timu tokom prvih tri godine razvoja rešenja, iako još nije generisao prihod. „Početna investicija bila je u obliku akcijskog kapitala, oko četiri hiljade, a kasnije smo naplaćivali Seltronu za usluge razvoja“, kaže Hertiš, koji takođe ističe podršku Slovenskog preduzetničkog fonda, od kojeg su dobili 74.000 evra sufinansiranja u tri dela.

Ali ovde nije reč samo o novcu, kaže sagovornik. „Mi, kao inženjeri, nismo imali mnogo znanja o ekonomiji i drugim aspektima poslovanja kompanije, pa su smernice fonda u vezi sa kreiranjem poslovnog modela i poslovnog plana mnogo pomogle“.

U poslednjih nekoliko godina, Nomnio je takođe razvio rešenja za druge klijente; na primer, rešenje za daljinsko upravljanje toplotnim pumpama stvoreno je za Žalski Termo šop, a za Dorson (Doorson) iz Maribora sistem za daljinsko upravljanje njihovim kliznim vratima.

„Videli su nas drugačije“

Pre godinu dana, međutim, 11% udela u kompaniji kupila je nemačka multinacionalna kompanija Vajsman (Viessmann). Koja je bila cena kupovine, nisu otkrili u kompaniji Nomnio.

Prema rečima Hertiša, Nemci nisu bili jedini niti prvi koji su pokucali na njihova vrata, ali su ih ubedili drugačijom vizijom saradnje od drugih.

„U poslednjih nekoliko godina imali smo prilično ponuda za preuzimanje od kompanija za koje radimo, jer imamo snažno prisustvo u njihovim proizvodima. Prvobitno osnivači nisu razmišljali o prodaji udela, ali smo 2021. napravili mentalni skok kako bismo omogućili kompaniji da raste na stranim tržištima“, objašnjava Hertiš.

Angažovali su savetnika da analizira potencijal kompanije i pozvao potencijalne investitore – uključujući i Vajsman. Na kraju je bio jedan od petoro koji su podneli obavezujuće ponude, i vlasnici Nomnia su započeli pregovore samo s njima.

Hertiš kaže da je to zato što je Nomnio video ne samo grupu inženjera, već i potencijal za velike sinergijske efekte s drugim kompanijama Grupe Vajsman. „Tražili su tehnološkog partnera, a mi smo imali priliku da omogućimo povezivanje naših proizvoda. Bilo je jasno da saradnja može doneti mnogo za obe strane. U maju prošle godine započeli smo ekskluzivne razgovore s njima o strateškom partnerstvu“, objašnjava sagovornik.

Ističe da cena kupovine nije bila glavni razlog za prodaju. „Sinergije između dve kompanije bile su ključne.“

Tražili su tehnološkog partnera, a mi smo imali priliku da omogućimo povezivanje naših proizvoda. Bilo je jasno da saradnja može doneti mnogo za obe strane.

Seltron je morao da se povuče

Posao je završen krajem prošle godine, a razgovori nisu išli potpuno glatko. Glavni problem bio je u zahtevu Vajsmana da se Seltron povuče iz vlasničke strukture.

„Vajsman je porodična firma i zahteva da samo osnivači ostanu u vlasničkoj i upravljačkoj strukturi kompanije u koju ulazi. Međutim, nikada nismo razgovarali sa Seltronom o prodaji njihovog udela, a kompanija nije bila spremna da se povuče. U ovom trenutku nismo videli mogućnost da završimo posao i razgovarali smo da stavimo stvari po strani oko godinu dana. Ali na neki način to mi nije dalo mira i uporno sam tražio srednje rešenje. Na kraju smo se dogovorili o postepenom povlačenju Seltrona, jer smo shvatili da će to doneti dugoročne koristi za sve“, objašnjava Hertiš.

Prva veza s austrijskom kompanijom

Vajsman povećava Nomniu kredibilitet i pomaže ulasku na nova tržišta. Prema rečima Hertiša, to će olakšati mariborskoj kompaniji prodiranje u segment pametnih rešenja za uređaje za grejanje i hlađenje, gde se trenutno odvijaju velike promene.

Evropska komisija značajno ubrzava investicije u zelenu tranziciju, posebno nakon početka rata u Ukrajini prošle godine. Jedno od ključnih područja je grejanje i hlađenje, koje čini čak polovinu finalne potrošnje energije. Posao je ubrzala prodaja električnih uređaja (alternativa fosilnom gorivu za grejanje su uglavnom toplotne pumpe) i istovremeno razvoj pametnih sistema za grejanje, čime se bavi i Nomnio.

Kompanija trenutno traži sinergije s kompanijama unutar Grupe Vajsman. Ima portfelj od oko 20 kompanija sa rešenjima za grejanje, hlađenje i ventilaciju. „To su proizvođači komponenti, uređaja, instalateri, digitalni pružaoci usluga za ove uređaje“, kaže Hertiš.

Već sarađuju s austrijskom kompanijom Eterma (Etherma), koja proizvodi električne grejače i infracrvene (IR) panele. „Razvijamo digitalnu platformu za njih kako bismo povezali naš ceo portfelj uređaja na internet, uključujući kontrolni sistem proizvođača, aplikaciju za vlasnike uređaja i aplikaciju za servisere, integraciju u pametne kuće i pametne električne mreže“.

Izazov stabilizacije prihoda

Prošle godine, prihodi Nomnia iznosili su 1,2 miliona evra, ove godine će biti slični. „Ovde neće biti velikog proboja, jer smo nakon ulaska u strateško partnerstvo s Vajsmanom još više fokusirani na usko područje razvoja rešenja za grejanje, hlađenje i ventilaciju. Trenutno optimizujemo kompaniju i odustajemo od manjih projekata koji nisu u skladu s našom dugoročnom vizijom“.

Planirano je zapošljavanje još dva ili tri inženjera do kraja godine.

Ali žele i da promene strukturu prihoda. „Danas veći deo naših prihoda generiše razvoj rešenja, a u budućnosti želimo da najveći izvor prihoda postanu prodaja i održavanje tih rešenja. To bi obezbedilo stabilan mesečni prihod i omogućilo povećane investicije u istraživanje i razvoj. Naš poslovni model zasnovan je na sistemu plaćanja po upotrebi, što znači da korisnik plaća na osnovu broja uređaja povezanih na internet“.

Jaka azijska konkurencija

Uprkos prodajnom bumu uređaja za grejanje, Hertiš takođe ukazuje na jaku azijsku konkurenciju, koja, kao i u automobilskom sektoru, predstavlja pretnju evropskoj industriji.

„Klima uređaji azijskih kompanija poput Gri (Gree), Daikin, Midea ili Micubiši (Mitsubishi) vrlo su slični komponentama toplotnih pumpi. S druge strane, azijske kompanije mnogo su veće od najvećih evropskih kompanija, koje se ne mogu takmičiti u pogledu globalnog prisustva, ekonomije obima i finansijske čvrstine. Kao rezultat toga, azijski proizvođači trenutno preuzimaju evropsko tržište koje su tradicionalno pokrivale domaće kompanije“.

Zato je porodica Vajsman odlučila da ove godine proda, nakon 100 godina, deo za proizvodnju toplotnih pumpi, američkoj kompaniji Kerijer (Carrier).

Na pitanje šta ovo znači za Nomnio, Hertiš odgovara da je nakon prodaje njihove najveće divizije, Vajsman sada usmereniji ka investicionoj diviziji, u kojoj je i mariborska kompanija.

„Cilj Grupe Vajsman je ambiciozan, da u narednih sedam godina druge divizije premaše prihode od pre prodaje. Sredstva koja su dobili od prodaje biće investirana u nove projekte radi jačanja portfolija kompanija“, kaže sagovornik, koji ima veoma ambiciozne planove.

Želi da Nomnio postane centar kompetencija za digitalne usluge unutar Grupe Vajsman i jedna od vodećih tehnoloških kompanija za IoT usluge na evropskom tržištu uređaja za grejanje, hlađenje i ventilaciju. „Želimo biti pokretački faktor, ne samo pratilac. To nam je cilj“.

Andreja Lončar, novinarka Forbes Slovenija