Osam ljudi koji su izgradili uspešne biznise bez ijednog dinara uloženog u marketing

Svi tragaju za sledećim marketinškim trikom – novim kanalom, pametnijim prodajnim putem ili reklamom koja donosi siguran profit. U toj potrazi preporuke zadovoljnih korisnika često ostaju u drugom planu, što je neobično. Upravo one predstavljaju najsnažniji dokaz da je ono što radite zaista vredno. Kada vaši klijenti sami preporučuju vaše proizvode ili usluge prijateljima, pronalaženje novih kupaca postaje mnogo jednostavnije. Osam osnivača predstavljenih u nastavku razvilo je svoje kompanije bez ulaganja u marketing. Svaki od njih napravio je jedan promišljen potez koji i drugi preduzetnici mogu da primene.

Strpljenje postiže ono što pritisak ne može

Malori Kontua je mogla da forsira brz rast svog poslovanja, ali je odlučila da to ne učini. Osnovala je The Old Girls Club, zajednicu namenjenu ženama koje u tridesetim, četrdesetim i pedesetim godinama života, kako napreduju ka rukovodećim pozicijama, često ostaju bez većine svog dotadašnjeg društvenog kruga. Umesto agresivnog širenja, dozvolila je da posao raste prirodnim tempom.

„Najveći izazov bilo je strpljenje – dopustiti da posao organski raste godinama“, kaže ona. Priznaje da je stalno osećala iskušenje da ubrza razvoj.

Klub je dostigao 3.000 članica koje plaćaju članarinu, uz nulti trošak pridobijanja novih korisnika, isključivo zahvaljujući preporukama. Kada je proizvod zaista kvalitetan, usmena preporuka daje najbolje rezultate. Ali, zahteva vreme – a ona je bila spremna da ga sačeka.

Uklonite marketing posrednika kojeg svi žele da izbegnu

Lekari često gube oko 30 odsto svoje satnice na provizije agencija za zapošljavanje. One u mnogim slučajevima samo proslede njihov CV.

Mark Ajub, specijalista neurointenzivne medicine, osnovao je Saile Medical, platformu koja lekarima omogućava da direktno pronađu posao i zadrže novac koji bi inače otišao posrednicima. Najteži deo bio je ubediti tržište da njegova kompanija nije samo još jedna agencija za zapošljavanje.

Nikada nije ulagao u marketing. Nekoliko prvih lekara koji su počeli da koriste platformu preporučili su je kolegama.

„Svakog meseca oko 300 lekara počelo je da preuzima aplikaciju i otprema kompletnu dokumentaciju, bez ikakvog podsticaja i bez ijednog dolara uloženog u marketing“, kaže Ajub.

Kada eliminišete trošak koji svi nerado plaćaju, proizvodu nije potrebna agresivna prodaja.

Pronađite problem koji niko nije umeo da definiše

Nekretnine se uglavnom posmatraju kao one koje jesu ili nisu na prodaju, iako milioni vlasnika zapravo razmišljaju o prodaji, ali još nisu doneli konačnu odluku.

Kejti Hil, osnivačica i izvršna direktorka kompanije Unlisted, prepoznala je upravo taj prostor između dve krajnosti. Osmislila je platformu koja vlasnicima i potencijalnim kupcima omogućava da iskažu interesovanje i planove mnogo pre nego što se odluče na kupovinu ili prodaju.

„Nikada nije postojao način da vlasnici kuća i kupci unapred iskažu svoje namere i interesovanje“, objašnjava Hil.

Za manje od godinu dana platforma je organski privukla više od milion korisnika. Oni su pokazali interesovanje za nekretnine ukupne vrednosti veće od 43 milijarde dolara.

Ljudi rado dele rešenje koje konačno daje ime problemu koji dugo osećaju, ali ga nisu umeli da objasne.

Okupite zagovornike pre nego što proizvod uopšte postoji

Pre nego što je postojao proizvod, postojao je samo jedan Gugl dokument i osnivač koji je ubeđivao ljude da veruju njegovoj ideji.

Džonatan Martinez kaže da je najveći izazov bio „da ubedi izuzetne ljude da postanu partneri pre nego što je startap uopšte pokrenut“.

Ti partneri kasnije su postali mreža koja je praktično prodavala kompaniju čim je lansirana.

Njegova kompanija GrowthPair dostigla je milion dolara godišnjeg prihoda za svega šest meseci, bez ijednog dolara uloženog u oglašavanje. Taj uspeh zasnivao se na poverenju i preporukama.

Ako izgradite mrežu saveznika dok još nemate gotov proizvod, na tržište izlazite sa prodajnim timom koji vas već poznaje i podržava.

Budite specijalista

Konor Gros kaže da je odbijanje poslova tokom prve godine delovalo gotovo suludo.

Svake sedmice dobijao je ponude da regrutuje zaposlene za SaaS i B2B kompanije, ali ih je uporno odbijao.

Kao suosnivač kompanije ConstantHire, odlučio je da se fokusira isključivo na pronalaženje marketing i kreativnih stručnjaka za brendove koji posluju direktno sa potrošačima.

„Onog trenutka kada bismo počeli da zapošljavamo i za druge sektore, postali bismo samo još jedna agencija“, objašnjava Gros.

Takva specijalizacija se isplatila. Klijenti su se vraćali po drugog i trećeg zaposlenog bez dodatnog ubeđivanja, a kandidati koje je ranije zaposlio kasnije su ga angažovali kada su sami postali menadžeri.

Specijalisti dobijaju preporuke. Generalisti se lako zaboravljaju.

Promenite pravac pre nego što budete primorani

Merilin Džojner odustala je od prvobitnog poslovnog modela pre nego što su je već uloženi vreme i novac zarobili u pogrešnom smeru.

Kompaniju Her Workplace potpuno je preusmerila ka mentorstvu i povezivanju profesionalki.

„Bilo je potrebno mnogo hrabrosti da nakon šest meseci testiranja kovorking modela potpuno promenimo pravac“, kaže ona.

Rezultat je bio brz rast. Kompanija je već prve godine dostigla 275.000 dolara godišnjeg ponavljajućeg prihoda. Naredne godine taj iznos se utrostručio, dok su članice dobijale unapređenja i pronalazile mentore.

Preporuke su usledile zato što je novi model zaista donosio rezultate.

Prepoznajte signale na vreme i menjajte pravac dok je cena promene još mala.

Najveći entuzijasti postaju vaši najbolji ambasadori

Den Kataldi osnovao je kompaniju Groov, koja proizvodi ortopedske uloške prilagođene svakom stopalu. Nudi ljudima nivo personalizacije kakav su ranije imali samo vrhunski sportisti.

Njegova ideja bila je jednostavna. Ljudi koji su najviše posvećeni nekoj oblasti najglasnije će govoriti o kvalitetnom proizvodu.

Pokazalo se da je bio u pravu.

NBA igrači čak vade uloške iz patika pre nego što ih poklone drugima, jer pridaju veliku pažnju onome što nose ispod stopala.

Kada je MVP Superboula Von Miler isprobao uloške i, kako kaže Kataldi, „bez ikakvog podsticaja objavio preporuku svojim milionima pratilaca na Instagramu“, posao je eksplodirao.

Ako osvojite najstrastvenije korisnike u svojoj oblasti, njihova iskrena preporuka uradiće najveći deo marketing posla umesto vas.

Ono bez čega se ne može prodaje samo sebe

Roditelji bebe koja ne može da zaspi u tri ujutru spremni su da pokušaju gotovo sve.

Viktorija Kolman razvila je proizvod Sleepthru, pomagalo koje roditeljima olakšava da procene da li je bebi previše toplo, previše hladno ili je jednostavno premorena.

Prodaja je gotovo preko noći skočila sa pet na 40 komada nedeljno, a proizvod je ubrzo bio rasprodat.

„Roditelji su mi očajnički slali poruke jer je njihova beba izgubila svoj primerak i nije mogla da zaspi bez njega“, kaže Kolman. Toliko ih je bilo da im je čak slala proizvodne uzorke.

Napravite proizvod bez kojeg kupac više ne želi da živi i upravo će on postati vaš najbolji prodavac.

Napravite nešto o čemu ljudi žele da pričaju

Ovih osam osnivača nije slučajno ostvarilo rast. Svako od njih doneo je jednu promišljenu odluku koju drugi mogu da primene. Bili su strpljivi, uklonili su omraženog posrednika, jasno definisali problem koji niko nije umeo da opiše, okupili saveznike pre lansiranja proizvoda, ostali usko specijalizovani, na vreme promenili poslovni model, osvojili najposvećenije korisnike ili napravili proizvod bez kojeg kupci nisu želeli da ostanu.

Izaberite pristup koji odgovara fazi u kojoj se nalazi vaš posao. Zatim napravite nešto dovoljno dobro da jedan zadovoljni kupac jednostavno ne može da odoli da ga preporuči sledećem.

Ako to postignete, pronalaženje novih klijenata postaće mnogo lakše.

Džodi Kuk, saradnica Forbes