Mrežni marketing: Odličan način da se obogatite, ostanete bez prijatelja ili budete prevareni?

Gotovo svi smo se bar jednom sreli sa ovakvim ponudama za posao. Najčešće je reč o mrežnom marketingu ili takozvanom multilevel marketingu (MLM). Bilo da je reč o prodaji malih kućnih aparata, trgovini kriptovalutama ili proizvodima za mršavljenje. Obično su to firme koje posluju i izvan granica naše zemlje, pri čemu članovi kompanije često govore o franšiznom poslovanju.

Takođe, pojedini koji su se susreli sa ovim poslovnim modelom, ali i oni koji nisu, govore o multilevel marketingu kao o vrsti prevare. Način funkcionisanja multilevel marketinga, kako opstaje, da li je uopšte reč o obmani, ako jeste da li su cilj obmane potrošači ili onih koji odlučuju da uđu u posao, pokušali smo da osvetlimo iz različitih uglova.

Šta je zapravo mrežni marketing?

Profesor Ekonomskog fakulteta u Beogradu Goran Petković za Forbes Srbija kaže da ovaj poslovni model počiva na regrutovanju mnogobrojne mreže prodavaca, pri čemu i dobija naziv mrežni marketing. Kako objašnjava, ljudi često ovaj posao rade kao dopunsku delatnost, a suština je u stalnom regrutovanju novih prodavaca.

„Prodavac ostvaruje najmanje dve vrste prihoda. Prihod od prodaje proizvoda i prihod od prodaje koju ostvaruje novi prodavac kojeg je stariji prodavac regrutovao. Vešti i iskusni prodavci vremenom sve više prihoda ostvaruju od regrutovanja novih prodavaca u odnosu na prihode od same prodaje robe. Osnovna karakteristika ovog načina rada jeste agresivno širenje prodajne mreže“, kaže Petković.

On dodaje i da prodavci koji ostanu na prihodu od prodaje proizvoda uglavnom stagniraju i izlaze iz sistema posle nekog vremena. Takođe, Petković kaže i da agresivna priroda multilevel sistema zasnovana na velikim očekivanjima da se ostvari brza zarada na jednostavan način podstiče agresivnost u nastupu članova.

„Koristeći emotivne veze sa potencijalnim vrbovanim članovima, oni koji su već članovi sistema često apeluju na pomoć i podršku u kritičnim momentima i tome slično. Na to ih podstiču mentori koji od toga imaju direktnu korist. Rezultat je vrlo često ili potpuno prihvatanje agresivne prirode i stalno regrutovanje članova ili razočaranje i često kvarenje odnosa sa do tada prijateljskim osobama“, kaže Petković.

Međutim, ističe i da postoji druga strana medalje, ona pozitivnija, u primerima gde se mentori koji prolaze obuke pojavljuju kao prave vođe timova prodavaca podučavajući ih da podižu kapacitete. To je, kako kaže, „idealno zamišljeni koncept rada“, ali se nažalost neretko dešava prethodno opisani scenario.

„Nešto debelo ne štima u tom poslu“

Naš sagovornik koji je želeo da ostane anoniman, a koji je podstaknut ličnim iskustvom sa MLM strukturama osnovao blog Anti MLM Srbija, za Forbes Srbija prepričava svoje iskustvo. Kako navodi, prvi susret sa MLM-om se desio mnogo godina unazad, pre nego što je uopšte razmišljao o tome da pokrene sajt na kome će se kritički baviti mrežnim marketingom. U to vreme se, kaže, uveliko promovisao posao prodaje kozmetičkih proizvoda kada se našao u „veoma nepovoljnoj situaciji“.

„Prolazio sam kroz tešku životnu fazu, verovatno sam i zato bio ciljan, ali sam nekako uspeo da nađem dovoljno snage da ne pristanem da me navuku bajkama o velikom poslu iz snova ili prilici koja se ne propušta. Ta tvrdoglavost sa moje strane je takođe imala popriličan uticaj na moje okruženje, koje nije moglo da shvati zašto odbijam takav neverovatan posao koji mi može izmeniti život. Međutim, nisam odustajao od stava da nešto debelo ne štima u tom poslu, ali nisam mogao konkretno da zaokružim šta tačno“, objašnjava sagovornik.

O MLM-u u tom periodu, kaže, nije bilo dovoljno informacija i podataka, pogotovo ne na našem jeziku. Pristup internetu bio je ograničen, a jedino šta je uspelo da ga „spasi“ jeste tvrdoglavost, logično razmišljanje i odbojnost prema agresivnom tipu prodaje koji mu je bio serviran od promotera i tzv. „sponzora i mentora“, objašnjava on.

„Naravno da su oni nametali svoje ‘argumente’, kao što ih i danas nameću, ali ono što nisu mogli tako lako da prikriju bilo je ponašanje nalik sektaškom – izuzetno upadljivi rituali i pozdravi, pritisak od grupe i okruženja, velika požrtvovanost liderima – za koje nikada nisam čuo do tog sastanka, i napadnost da se uđe odmah, baš sad“, dodaje kreator Anti MLM bloga.

Odbijanjem ove vrste posla je, kaže, izgubio određena poznanstva za sva vremena, a „ožiljak“ koji je ostao podstakao je našeg sagovornika da dublje uđe u tematiku i sazna što više o aspektima MLM-a o kojima se „malo priča ili malo zna“.

Kaže, postoji više vrsta MLM-a, među kojima su klasičan model prodaje određenih proizvoda ili palete proizvoda, ali i kompanije koje u svojoj ponudi pribegavaju „kešbeku“, odnosno popustima na kupovinu.

„Ne treba zaboraviti ni MLM kripto kompanije, koje svoju aktivnost vezuju striktno za kriptovalute i nisu previše javno eksponirane, upravo zbog problematike oko isplativosti ulaganja u špekulativne i mahom nepoznate kriptovalute. Često se nalaze i na udaru regulatornih tela iz oblasti finansija, pa zato izbegavaju da se previše javno eksponiraju. Takve se najčešće oslanjaju na druge vidove komunikacija, poput Telegram aplikacije, sa koje mogu lako da nestanu ako situacija krene na gore“, objašnjava on.

Dodaje i da mogu imati transparentnu, jasno izraženu vlasničku strukturu, gde je poznato ko u svemu učestvuje i vrši organizaciju, a mogu biti i sa skrivenim organizatorima, gde glavnu reč vode domaća lica.

„U drugom slučaju, obično se ispostavi da je reč o tipičnim ponci prevarama, gde organizatori nestanu sa investitorskim ulozima, a domaća lica, promoteri, ostanu ti na koje se svali celokupna krivica za ‘propast biznisa’. Ovo je bio slučaj kod nas sa onim čuvenim kengurom i sličnim ponci prevarama“, kaže naš sagovornik.

Ako je reč o prevari, kako ove firme opstaju?

Pitali smo profesora Ekonomskog fakulteta na koji način takve kompanije onda opstaju ako ih smatraju prevarom i ko treba da ih nadzire.

„Najčešće, prevare zapravo nema. Uglavnom ima samo nerealnih očekivanja da se ostvari brza zarada. Priče o prevarama multilevel struktura su rezultat opisanih problema između do skoro bliskih osoba. Oni su rezultat neizgrađenog profila novog prodavca koji zapravo koristi poznanstvo da bi prodao prijatelju. Kada ta prijateljska prodaja pređe određene granice, dolazi do konflikta, a onda i do širenja neprijatnih glasina o multilevel sistemima“, objašnjava on.

Dodaje i da neki MLM sistemi vode računa da do takvih situacija ne dođe i mnogo ulažu u treninge i obuke prodavca, te se kao takvi mogu smatrati pravim školama prodaje i građenja odnosa, kako sa kupcima, tako i sa svojim saradnicima.

Članovi se u javnosti retko oglašavaju, a imidž se gradi unutar zatvorenih grupa, prikazivanjem uspešnih primera pojedinaca koji su napravili veliki uspeh, objašnjava naš sagovornik. Na taj način, stalno regrutuju nove kupce što im obezbeđuje održavanje i rast nivoa prodaje.

„Dokle god obezbeđuju rast prodaje, ovi sistemi su uspešni i privlače članove. U javnosti su poznati neki uspešni multilevel sistemi, ali je naravno kao i u drugim aspektima biznisa mnogo veći broj onih koji nisu uspeli, koji su propali i o kojima se ništa ne zna. Tako se imidž uspešnih čuva i ne kvari“, objašnjava profesor.

„Nema ličnog biznisa“

Urednik bloga Anti MLM Srbija, kaže za naš portal da je širom sveta glavni problem u „manipulativnom sistemu“ koji se reklamira kao posao ili vid zarade.

„Pominje se i kao franšiza, mada nema nikakvih dodirnih tačaka sa franšiznim tipom poslovanja. Lica koja ulaze u MLM mahom se ubeđuju da to što sada rade je njihov lični biznis, da treba da dovuku još lica (oforme svoj ‘tim’) i da novim licima uvale taj isti vruć krompir, nakon što ih naravno ubede da ulože svoj novac“, kaže on.

Dodaje i da lice koje ulazi u MLM nema nikakvog uticaja na „osnove preduzetništva“ – tzv. pravilo tri moranja: mora da se poseduje kontrola nad proizvodom ili uslugom, nad distribucijom proizvoda ili usluga i mora da se poseduje kontrola nad cenom proizvoda ili usluga.

„U MLM-u proizvod ili usluga je već određena, cena takođe i jedino što preostaje nekom od učesnika je da samo podigne cenu, jer u suprotnom posluje u minusu. Čak i ako postoji mogućnost da nešto nabavi po nižoj ceni, takvi popusti obično nisu nešto što će mnogo pomoći jer onda preostaje da se opet nudi po originalnoj ceni. Distribucija takođe ne postoji jer učesnici su stavljeni pred svršen čin i mogu samo da se nadmeću sa svojim kolegama ili koleginicama u ‘poslu’. Preostaje samo piramidalna regrutacija, što je ujedno jedini način da se ‘uspe’ u lošem MLM-u“, dodaje on.

Gde se nudi ovakva prilika?

U želji da saznamo što više o ovom poslovnom modelu, kontaktirali smo preduzetnicu i Soaring Eagle menadžerku u kompaniji Forever Living Products (FLP) Dunju Ostojin koja nam je iz prve ruke prepričala svoje iskustvo. U razgovoru za Forbes Srbija, kaže da radi u kompaniji MLM strukture i ističe stvari koje smatra glavnim prednostima takvog modela.

U želji da razbije predrasude u vezi poistovećivanja MLM-a i piramidalnog načina poslovanja, predočila nam je glavne razlike ta dva modela.

„FLP kompanija uspešno posluje 46 godina u 170 zemalja sveta i kao takva posluje u skladu sa svim zakonskim pravilima i propisima svake države pojedinačno. Postavlja se pitanje kako je moguće da neka kompanija posluje u toliko zemalja toliko godina? Dakle, mrežni marketing je legalan posao, te predstavlja inovativni način distribucije proizvoda gde svaki poslovni saradnik dobija proviziju za obavljen posao, umesto da kompanija taj novac ulaže u marketinške kampanje“, navodi Dunja.

Dunja dodaje i da je piramidalna šema neodrživi poslovni model koji uključuje zaradu prvenstveno zbog uključivanja drugih ljudi u šemu, obično bez ikakvog prodatog proizvoda ili izvršenja bilo kakve usluge.

„Piramidalno poslovanje podrazumeva konstantno ulaganje novca zarad ostvarivanja obećane zarade koja u većini slučajeva ne dolazi. U FLP-u najveće ulaganje je ulaganje u sebe. Rad na sebi predstavlja preduslov za uspeh u ovom kao i u svim drugim biznisima. Uspeh zavisi od pojedinca, ličnog truda, rada i zalaganja te na osnovu toga vrlo lako možete stići i prestići svog mentora kako u poziciji tako i u zaradi, što u piramidalnim poslovanjima nikako nije moguće“, kaže Dunja.

Kaže i da je u piramidalnoj šemi plaćanje članstva vrlo česta pojava, a da to nije slučaj u kompaniji u kojoj radi, te da je nemoguće poslovati sa gubicima, jer, kako objašnjava, „kompanija ne zahteva od vas ulaganja“.

„Koliko proizvoda imaš poručeno, toliko ih i prodaš, matematika je jednostavna. Postoje dve jasne razlike između ilegalnog piramidalnog poslovanja i MLM-a. Prvo, MLM uvek obuhvata prodaju konkretnog proizvoda ili usluge, dok tradicionalne ilegalne piramidalne šeme obično to ne rade. Drugo, ‘penjanje’ na višu poziciju MLM piramide je moguće za svakoga ko se uključi u posao, kao i mogućnost da svaki novouključeni saradnik dostigne mentora u poziciji dok je penjanje tradicionalno ilegalnom piramidalnom šemom i statistički i teoretski nemoguće“, objašnjava Dunja.

Na naše pitanje, kako neko ko želi da počne da radi u pomenutoj kompaniji može da krene sa tim, Dunja kaže da nikakvi preduslovi ne postoje i da je širok spektar ljudi koji rade ovaj posao.

„Saradnik koji odluči da pristupi ovakvom modelu poslovanja, potrebno je da kupi start paket ili proizvode u vrednosti od dva boda kako bi počeo da ostvaruje aktivnu zaradu od 30 odsto, plus pasivnu zaradu od 25. To znači da pokrećete sopstveno preduzetništvo sa čitavom logistikom, distribucijom, marketing aktivnostima, knjigovodstvom za samo 470 evra, koliko iznosi cena start paketa. Evo kažite mi, gde se nudi takva prilika“, kaže ona.

Iskustvo iz prve ruke: Posao izgleda upravo onako kako ga vi zamislite

Budući da je za kratko vreme došla do pozicije menadžera i nekoga ko je višestruko nagrađivan za svoje poslovne uspehe, pitali smo Dunju kako izgleda posao u jednoj takvoj kompaniji.

„Posao izgleda upravo onako kako ga vi zamislite. Zvuči ludo, ali zaista je tako. Zapravo je u tome suština. Veoma je važno da zamislite kako želite da izgleda vaš posao u okviru tako ozbiljne kompanije kao što je FLP. Mnogi saradnici koji uđu u posao ne shvataju koliko je ovo ozbiljna priča, ne razumeju njenu suštinu i onda je nezadovoljni napuštaju“, kaže ona.

Kaže i da mnogi očekuju da im novac padne sa neba, ali da on zavisi od aktivnosti saradnika i njihove organizacije radnih sati. U obrazloženju govori i da nije reč o kataloškoj prodaji, kako mnogi misle, a da je suština u deljenju ličnih i tuđih iskustava.

„Najveći benefit ovog posla je što ne postoji radno vreme, ne odlazite na radno mesto koje vam je dodeljeno, vaša sloboda je samo u vašim rukama i nemate nad glavom nekoga čije zahteve ste u obavezi da ispunjavate poput mašine. Upravo taj benefit može postati koban u ovakvoj vrsti poslovanja – većina ljudi je ukalupljena, nema širinu pogleda na svet koji se menja munjevitom brzinom i vrlo često bivaju nesnađeni kada im se ponudi bilo kakva vrsta fleksibilnosti“, kaže Dunja.

Ističe i da je veoma vidan prostor za rast i razvoj svakog pojedinca, što je lično iznenadilo i oduševilo kod ovog poslovnog modela. Osim toga, kaže da ima neverovatnu vremensku i geografsku slobodu koja podrazumeva da može da putuje gde god želi i da sa takvih mesta radi koliko god želi.

Ceo sistem, kaže, funkcioniše na osnovu broja ostvarenih bodova na ličnom nivou, a da je pozicija menadžera jasan pokazatelj da ste uložili trud i istrajali u svojoj viziji.

„Mnogo sam porasla za dve i po godine, vidim svoj ogroman napredak pre svega mene kao osobe, i to mi stvara ogromnu satisfakciju. Otuda i ta nesavladiva energija i entuzijazam koje rado delim sa ljudima koje pozivam u posao. U ovom poslu napreduješ onoliko koliko sebi daš prostora za to“.

Kako funkcioniše zarada?

Zarada, kaže, funkcioniše veoma prosto – koliko radiš, toliko zaradiš.

„Nema laži, nema prevare. Ovde si sam odgovoran za svoje poslovanje, kao da si započeo bilo koju drugu vrstu poslovanja, gde si gazda pod svojim šeširom. Ovde ne može da ti bude kriva država, predsednik, deca koju čuvaš, muž ili žena koji ne podržavaju ili ljubomorna komšinica Mica“, kroz smeh objašnjava Dunja.

Dunja u timu trenutno ima više od 600 aktivnih saradnika, a ističe i da je ovo biznis prilika koja izdržava čitave porodice.

„Ovaj posao može da radi svako, ali ovaj posao nije za svakog – ovako zvuči jedna velika istina i često ponavljam tu svoju misao. Žao mi je što ne postoje neki kriterijumi za ulazak u posao. Ljudi kojima nije dovoljno stalo da razviju sopstveno preduzetništvo i finansijsku nezavisnost, koji ne prate korake mentora, koji imaju nizak nivo istrajnosti ili visok nivo frustracija, imaju moć da naruše savršeno osmišljen model poslovanja koji nudi FLP kompanija“, kaže ona.

Svakome je pružena prilika, od nas zavisi šta ćemo sa njom

Kaže, u ovom poslovnom modelu ćete zasigurno biti nagrađeni ukoliko poštujete etiku poslovanja i vredno radite. Dodaje i da će ovu priliku prepoznati oni najpametniji, ali i da je ona svima pružena, a da od pojedinaca zavisi kako će je iskoristiti.

„Mnogi znaju za moju priču koja je specifična, jer sam napustila ogroman, izuzetno uspešan, porodičan posao, koji ove godine broji 30 godina postojanja. Nisam ni slutila da će mi se u MLM sistemu poslovanja otvoriti ovolika vrata, da ću napraviti ovakve uspehe i da ću ikada ovoliko zarađivati. Nagrađena sam više nego što zaslužujem, često to u sebi pomislim. Ali onda se setim kako sam bila hrabra i dovoljno mudra da vidim ovu fantastičnu priliku“, navodi Dunja.

Kako se u MLM strukturama dolazi do članova?

Naš sagovornik sa bloga Anti MLM Srbija, kaže da najčešće na priču o MLM zaradi „padaju“ bolesna ili stara lica, pre svega penzioneri. Mada kaže da ima i mladih, naročito studenata, koje promoteri uspeju da ubede da je „bolje baviti se MLM-om nego završavati studije“, pri čemu, kako nam je objasnio, najčešća meta postaju zbog studentskih kredita. Iako, kaže, nema pravila ko ulazi u posao, čak i oni inteligentniji mogu lako da budu navučeni ako se u tom trenutku nađu u emotivnom rastrojstvu.

Dodaje i da se iz kompanija brane da ima loših MLM promotera koji kvare imidž, a sve što treba jeste da se sledi već utaban put.

„Za one koji su na korak od odustajanja uvek nađu izgovor za podbadanje – nisi se dovoljno trudio, nisi dovoljno zvao, liste ti nisu potpune, neko u porodici ti možda misli loše, pa ti zato ne ide… Podmetanje lične krivice ili lične odgovornosti je nepisano pravilo jer sistem je ‘proveren’ i on ne može biti glavni razlog zašto posao ‘ne ide’ tolikom broju lica. Na osnovu statistike koje su MLM firme obavezne da objave u SAD-u, primetno je da više od 90% učesnika ostvaruje minimalnu ili nikakvu zaradu od MLM-a“, dodaje.

Često se dešava i da se članovima između različitih timova u MLM-u, kaže, zabranjuje komunikacija.

„Sve što se odnosi na taj ‘biznis’, poput ličnih uspeha, zarade, pa i o problemima u ‘poslu’ ne sme da se diskutuje, jer tako može da se uruši ceo biznis, što nije nimalo daleko od istine. Samo prećutkuju da se to rušenje biznisa ne odnosi na njih, glavne organizatore (vlasnike), bliske promotere i saradnike, pošto, kako sam već naveo, to je jedan parazitski sistem, i najveća pretnja po njih jeste da im se timovi odnosno mreže uruše, jer tako ostaju bez glavnog izvora prihoda“, kaže on.

Sagovornik se priseća i primera akcionarskog društva koje se našlo na udaru Tržišne inspekcije 2014. godine, prilikom obavljanja MLM aktivnosti.

U zapisniku koji nam je dostavljen stoji da se kompanija oglašavala sa porukom „zaradite dok trošite“, „ovo je prava stvar“, što je predstavljalo uključenje u mrežu, obukom članova da dovode nove članove, odnosno da „dupliraju saradnike“, stvaranjem utiska da su mogućnosti zarade praktično neograničene.

„Meni su tada dostavljene informacije o sudskim procesima, koje sam naknadno objavio, što nije prijalo rukovodstvu firme. Pa su neke od taktika sa njihove strane bile da članovi pokrenu svoje blogove i tako zatrpaju internet sferu pozitivnim tekstovima. Međutim, negde tokom razgovora su prekršili to ‘zlatno’ MLM pravilo, nije isključeno da je neko podelio moje izveštavanje o sudskim procesima, što je kumovalo daljem razvoju situacije, ali uglavnom sastanci su ubrzo okončani, a sama lokalna mreža u gradu se raspala u narednim mesecima“, kaže on.

Da li proizvodi „rade svoj posao“ ili na snagu stupa placebo efekat?

Naš sagovornik kaže i da se o proizvodima koje kompanije preporučuju najčešće veoma malo zna. Često, bilo kakva svedočanstva o izlečenju ili poboljšanju zdravlja od strane MLM proizvoda, kaže, treba uzeti sa debelom dozom rezerve.

„Moje gledište je da tu u najvećoj meri preovladava placebo efekat. Neki će poverovati da im je upravo taj proizvod pomogao da pročiste organizam, da smršaju ili da ublaže određenu tegobu. Vera u izlečenje ili u gubitak telesne težine ponekad zna da bude veoma snažan pokretač, samo što tim osobama promiče da su više svojim zalaganjem ili samom promenom načina života uspeli da nešto preokrenu u svoju korist, nego što je neki proizvod tome doprineo“, kaže on.

Dodaje i da se putem različitih servisa veoma lako i povoljno mogu poručiti različiti preparati i suplementi pod brendom koji sami naznačimo, te stoga, nije isključeno da MLM kompanije naručuju proizvode jeftino iz Kine ili od nekog drugog dobavljača, razvodne ga i prepakuju pod svojim brendom i posle preprodaju po „paprenim cenama“.

„Najčešće ovaj vid biznisa nazivaju komercijalnom sektom“

Sagovornik se prisetio i nekoliko kompanija koje su sankcionisane zbog optužbi da je reč o piramidalnoj šemi. Neke od njih nikada zvanično nisu priznale da je reč o takvom poslovnom modelu, neke su zvanično ugašene, a neke i dalje posluju u različitim državama sveta.

„Transparentnost u MLM-u je misaona imenica. Samo u Americi su prinuđeni da se drže određenih pravila, i da podnose godišnje izveštaje o zaradama. Van Amerike ponašaju se kako im se prohte i jedina pravila koja slede su njihova lična i delimično pravila poslovanja propisana od strane državnih organa tamo gde posluju. Kažem delimično jer obično ne prođe mnogo vremena kada im uruče tužbe ili rešenja zbog manipulativnog tipa biznisa“, objašnjava.

Najčešće se, kaže, cilja na gojazna lica ili ona nezadovoljna fizičkim izgledom. Tu se kao glavni promoteri pojavljuju fitnes instruktori sa svojim „timovima“.

„Mahom se u svetu reaguje na ovaj tip manipulativnog biznisa, ili kako ga obično zovu – komercijalnom sektom. Kod nas reakcija izostaje, ja nisam video da se išta slično desilo poput jednog inspekcijskog nalaza, pa potom sudskog procesa protiv kompanije, koji se neslavno završio“, kaže on.

I dodaje da nije samo problem u kompanijama, već da je potrebno sankcionisati i najveće promotere (distributere) jer skaču iz jedne šeme u drugu, bez bilo kakvih posledica. Najčešći izgovor im je, kaže, da su i sami žrtve, dok sa druge strane nisu propustili nijedan momenat da hvale svoju tadašnju šemu.

Naš sagovornik smatra i da je potrebno uspostaviti pravnu regulativu koja bi uveliko sankcionisala i nesavesne kompanije i njihove promotere.

„Mislim da je sasvim jasno da MLM tip poslovanja kod pojedinih kompanija ne donosi ništa inovativno ili potrebno potrošačima, već se radi o manipulativnom i parazitskom sistemu, sa jednim jedinim ciljem – da se izvuče što više može para od potencijalnih ulagača-članova. Određen broj lica bude nagrađen provizijom i precenjenim zvanjima, zbog učešća u dovođenju tih novih, dok velika većina ostaje na nuli ili u minusu“, zaključuje on.