Uoči zakona o trgovačkim praksama: Šta dobavljači i trgovci zameraju jedni drugima

Najproblematičnije situacije sa kojima se susreću dobavljači srpskih trgovaca su pretnje komercijalnom odmazdom, kašnjenje plaćanja i troškovi ulistavanja novih proizvoda. I trgovci ponešto zameraju dobavljačima. Najveći značaj pridaju učešću dobavljača u prodajnim akcijama i učešću u zajedničkom marketingu. Povraćaj neprodatih proizvoda je takođe visoko rangirano pitanje.

Pripremajući Zakon o trgovačkim praksam za određene proizvode, Ministarstvo unutrašnje i spoljne trgovine anketiralo je dobar deo trgovaca i njihovih dobaljača. Obe strane u ovom poslu. Na početku im je bilo jasno da na tržištu Srbije postoje značajne neravnoteže u pregovaračkoj moći. I to pre svega u odnosima sa poljoprivrednim proizvođačima i malim dobavljačima.

Kako bi zaštitili slabiju ugovornu stranu, nadležni su predložili Zakon o trgovačkim praksama za određene vrste proizvoda. A evo na šta sve dobavljači moraju sada da pristaju kako bi se našli na rafu.

Najteže pada kašnjenje u plaćanju

„U odnosu na 2019. kada je sprovedeno slično istraživanje na uzorku od 100 dobavljača, u 2025. se beleži značajno povećanje ukupnog intenziteta negativnog uticaja trgovačkih praksi na dobavljače“, navodi se u analizi stanja koje je uradilo Ministarstvo. „Pored porasta negativnog uticaja kašnjenja u plaćanjima, porast negativnog efekta beleži se kod troškova ulistavanja, pozicioniranja, oglašavanja i ukupnog finansiranja promotivnih aktivnosti“.

Istovremeno dobavljači priznaju da manje trpe zbog nepostojanja pisanog ugovora. Kao i zahteva za plaćanje koja nemaju veze sa proizvodima koje dobavljač prodaje. Ređe se sreću i sa zahtevima da plate troškove osoblja za opremanje prostorija.

„Navedeno ukazuje da se tržišni pritisak sve više ispoljava kroz sistemsko prenošenje troškova poslovanja na dobavljače, dok je deo formalnih nepravilnosti u opadanju. Ova transformacija ukazuje na produbljivanje ekonomskog tereta, a ne na njegovo smanjenje“, ocenjuje se u analizi.

Ako se dobavljači pitaju, na vrhu problema koje treba rešiti je kašnjenje plaćanja. To je prioritet za 86,57% ispitanika. Visoku podršku za regulaciju imaju i troškovi ulistavanja – 77,61%. Kao i naknade za širenje mreže – 70,15% i troškovi pozicioniranja – 65,67%.

Najmanju potrebu za regulacijom dobavljači vide u oblasti nepostojanja pisanog ugovora (32,84%) i otkazivanje porudžbine u roku manjem od 30 dana (25,37%).

„Ovi podaci jasno mapiraju kritične tačke gde dobavljači traže zaštitu: likvidnost i netransparentna plaćanja koja prate ulazak robe u objekte“, ocenjuje se u analizi. „Analiza rezultata istraživanja jasno pokazuje da su nepoštene trgovačke prakse u odnosima između dobavljača i trgovaca u Srbiji duboko ukorenjene u svakodnevne poslovne aranžmane. Najveći deo pritisaka manifestuje kroz finansijske uslove saradnje, strukturu naknada i asimetričnu raspodelu rizika“.

Rokovi već dugi

Najčešća kašnjenja kreću se do 30 dana. Značajan broj dobavljača prijavljuje kašnjenja od 30 do 60 dana, kao i ekstremne slučajeve koji prelaze 60 dana.

„Ovakva praksa dodatno je otežana činjenicom da su i ugovoreni rokovi plaćanja izrazito dugi, sa prosekom od 68,56 dana. Uz zabeležene maksimalne vrednosti do 120 dana. Time se dobavljači već u startu izlažu produženom obrtnom ciklusu, nezavisno od realnog kašnjenja“, stoji u dokumentu.

Plaća se i ulazak

Istraživanje potvrđuje da je plaćanje naknada za ulistavanje široko rasprostranjena praksa. Plaća ga više od tri četvrtine ispitanih dobavljača.

„Prosečna visina ovih naknada iznosi 5,63% prometa bez PDV-a, dok maksimalne vrednosti dostižu 20%. To predstavlja ozbiljnu ulaznu barijeru, posebno za manje proizvođače i nove proizvode. Deo ispitanika navodi da su ove naknade formalno transparentne i unapred poznate. Značajan broj ističe da transparentnost zavisi od veličine kupca i da je kod manjih sistema često nedovoljna“, napominje se u analizi.

Dobavljači se žale i momenat kada se njihovi proizvodi izlistaju. Tvrde da nema jasno regulisana pravila.

„To znači da snose trošak ulaska u asortiman bez garancije kontinuiteta prisustva na polici. I kada pravila postoje, ona su često vezana za probni period i performanse. Kriterijumi nisu precizno kvantifikovani, ostavljajući trgovcu širok prostor za jednostrano odlučivanje“, navodi se dalje.

Veliki trgovinski sistemi su u ovom istraživanju ocenjeni znatno lošije od manjih kupaca i distributera.

„Ukupna ocena saradnje ukazuje na umereno zadovoljstvo, ali sa izraženom rezervom i prihvatanjem postojećih praksi kao nužnosti, a ne kao fer poslovnog odnosa“, napominje se.

Zajednički marketing

Većina trgovaca naplaćuje naknade za pozicioniranje, najčešće za određene proizvode ili kategorije.

„Raspon rabata koji se ostvaruju po ovom osnovu je znatno širi nego kod ulistavanja, sa prosečnim maksimalnim vrednostima do 7,5%“, stoji u dokumentu.

Dobavljači navode i da trgovci očekuju da se uključe u marketinške i promotivne aktivnosti. Najčešće učestvuju u cenovnim akcijama i katalozima, dok su nagradne igre i oglašavanje u masovnim medijima znatno ređe.

„Učešće dobavljača u akcijskim sniženjima je relativno visoko i stabilno, sa prosečnim procentima koji se kreću između približno 16% i 21% ukupnog popusta“, vidi se u analizi.

Drugi pogled

Iz ugla trgovaca oavkve prakse su pre svega operativni i komercijalni instrumenti upravljanja asortimanom, rizicima i profitabilnošću.

„Među ispitanicima koji smatraju da je potrebna dodatna regulacija, kao prioritet izdvaja se neadekvatan kvalitet proizvoda. Za to se izjasnilo 81,82% trgovaca. Slede tri prakse sa identičnim učešćem od 63,64%. To su kašnjenje u isporuci, promenjiv kvalitet proizvoda i neisporučivanje naručenih količina. Uslovljavanje da nema povrata robe navelo je 54,55% ispitanika. Uslovljavanje kupovine jednog proizvoda (brenda) drugim na poslednjem mestu sa 36,36%“, pokazalo je istraživanje.

U oblasti izbora proizvoda, trgovci zadržavaju visok stepen autonomije.

„Dodatni rabati predstavljaju jednu od najvažnijih oblasti sa aspekta nepoštenih trgovačkih praksi. Najčešći izvor dodatnih rabata je isporuka u centralni magacin, zatim širenje maloprodajne mreže i različite specifične usluge poput planograma, sekundarnog pozicioniranja i trgovinskog marketinga. Kod gotovo polovine trgovaca dodatni rabati učestvuju u prometu sa 1% do 5%. Kod gotovo četvrtine dostižu i 10–20% prometa, što ih čini ekonomski relevantnim instrumentom poslovanja“, stoji u analizi stanja.

Trgovci praktikuju popuste za plaćanja pre valute. Prosečni procenti se kreću od oko 1,2% do 3,5%. Najveću važnost pridaju učešću dobavljača u prodajnim akcijama i zajedničkom marketingu, dok se ulistavanje i mogućnost otkazivanja narudžbina ocenjuju kao manje bitni.

Ocene saradnje sa dobavljačima su generalno visoke, bez izraženog nezadovoljstva.

„Kada je reč o zakonskom regulisanju nepoštenih trgovačkih praksi, mišljenja trgovaca su podeljena. Nešto više od polovine smatra da dodatna regulacija nije potrebna, dok značajan deo vidi potrebu za intervencijom. Prvenstveno u oblasti kvaliteta proizvoda, pouzdanosti isporuke i zabrane prodaje ispod nabavne cene. Ovo ukazuje da trgovci regulatorne probleme prepoznaju pre svega na operativnoj, a ne finansijskoj strani odnosa“, zaključuje se u analizi.

Uzorak

Sprovedena su dva empirijska istraživanja kako bi se sagledala problematika iz perspektive ključnih aktera u lancu snabdevanja. Prvo istraživanje, usmereno na perspektivu dobavljača, sprovedeno je u decembru 2025. godine na uzorku od 82 firme različite veličine i organizacione strukture. Reč je o poljoprivrednim i proizvođačima hrane.

Drugo istraživanje obuhvatilo je perspektivu trgovačkih preduzeća i sprovedeno je na uzorku od 24 kompanije. Kao i kod prethodnog istraživanja, na upitnik su odgovarali vlasnici, direktori ili odgovorna lica iz prodaje i komercijale.