Kako je imigrant iz Harkova izgradio biznis pomažući Rusima i Ukrajincima koji dolaze u Ameriku

Kada je Jevgenij Školnikov 1992, sa 17 godina, stigao u Njujork iz Harkova u Ukrajini, jedan od njegovih prvih poslova bio je deljenje flajera ispred Empajer stejt bildinga za tri dolara po satu. Doselio se sa majkom i dedom, bez novca, sa samo par godina srednjoškolskog engleskog (pored tečnog ruskog i ukrajinskog). Ali dok je stajao u centru Menhetna, znao je da želi da nosi odelo i bude poput poslovnih ljudi koji su žurno prolazili pored njega. „To je bio moj posao iz snova“, kaže on.

Govori li se o motivaciji. Usavršavao je engleski dok je studirao na koledžu i honorarno radio u robnoj kući prodajući odela. Diplomirao je 2000. finansije na Bruklin koledžu (pristupačnom i cenjenom fakultetu u okviru njujorškog univerzitetskog sistema). Obukao je to odelo, pridružio se Northwestern Mutual-u i počeo da poziva i kuca na vrata. Njegovo prirodno tržište bila je imigrantska zajednica koja govori ruski. U Bensonhurstu u Bruklinu, gde je živeo, i, još više, u Brajton Biču. Ali, uprkos jezičkoj prednosti, posao je bio sve samo ne lak.

Početno nepoverenje

„Ljudi su bili skeptični“, kaže Školnikov. Mnogi su prošli kroz decenije nepoverenja u finansijski sistem u bivšem Sovjetskom Savezu. Za nove doseljenike krajem osamdesetih i početkom devedesetih, finansijsko planiranje bilo je strano. Neki su već bili prevareni od prodavaca koji su nudili proizvode koje nisu razumeli. Bilo je gotovo nemoguće ubediti ih da poveruju mladom momku koji je tek izašao s fakulteta.

Prelomni trenutak desio se kada ga je ukrajinski tužilac iz kancelarije okružnog tužioca u Bruklinu (s kojim se upoznao godinama ranije) predstavio svojoj porodici i prijateljima. Otvorio mu je vrata starijih imigranata koji su već izgradili imovinu i biznise u Americi. Školnikov je želeo da bude deo zajednice i brzo je počeo da sponzoriše udruženja i pojavljuje se na lokalnim događajima. „Nije bila samo stvar u jeziku“, kaže. „Razumeo sam mentalitet“.

Visoki porezi

Do svoje pete godine u poslu, Školnikov je odlučio da se gotovo u potpunosti fokusira na klijente koji govore ruski. Stvorio je sopstvenu nišu u konkurentnoj industriji. Vremenom je njegova praksa prerasla Njujork gde i dalje ima kancelarije na Menhetnu i u Bruklinu. Proširio se na Majami, gde živi mnogo ruskih i ukrajinskih iseljenika. Na ranim posetama primetio je da imućni pridošlice kupuju višemilionske stanove na svoje ime. I ne razmišljajući o porezu na nasleđe. „Oslobađanje od poreza na nasleđe za nerezidente iznosi samo 60.000 dolara“, objašnjava Školnikov. „Ako se nešto desi, njihova deca bi mogla da plate 40% poreza“.

To saznanje postalo je prekretnica. Počeo je da edukuje klijente o složenom (i promenljivom) sistemu poreza na nasleđe, poklone i prihod u SAD, kao i o strategijama da se oni ublaže. To se radi kroz odgovarajuće vlasničke strukture, fondove ili životno osiguranje. Vlasnike zelene karte upozoravao je na globalnu izloženost porezu na nasleđe. Nerezidentima je nudio rešenja poput ofšor kompanija ili polisa osiguranja koje bi pokrile potencijalne obaveze. „Ljudi nisu imali pojma“, kaže Školnikov.

Razvoj biznisa

Danas vodi Scholar Financial Group — tim od devet ljudi u Northwestern Mutual-u. Većina govori ruski. Tu je i dugogodišnji partner Majklom Šafirom, prijatelj s fakulteta kojeg je uveo u posao. Praksa im je naročito poznata po radu sa penzionim planovima. Upravljaju sa oko 300 planova definisanih beneficija i doprinosa, vrednih oko 200 miliona dolara. Malo savetnika se ovako snažno fokusira na penzije. Školnikov sarađuje s aktuarskim stručnjacima na kreiranju planova koji vlasnicima firmi omogućavaju velike poreske odbitke. Ponekad čak koristeći novac od penzija za kupovinu nekretnina ili drugih investicija. „Klijenti su šokirani kad saznaju šta je sve moguće“, kaže on.

Pored penzija, portfelji njegovih klijenata pokrivaju čitav spektar planiranja. Osiguranje, investicione strategije, ugovore o otkupu udela i strukture za prenos nasledstva. Ponosan je na to što govori „praktičnim jezikom s ulice“ koji klijentima prija. Često se stavlja u njihovu poziciju. „Uvek pokušavam da pojednostavim složeno, da objasnim na praktičan način. I da klijenti osete da sam tu zajedno s njima“.

Rat u Ukrajini

Geopolitički potresi poslednjih godina uneli su dodatnu hitnost u njegov rad. Pre ruske invazije na Ukrajinu, mnogi njegovi klijenti u Majamiju bili su bogati Rusi. Nakon rata, stiglo je više Ukrajinaca — često primoranih da krenu ispočetka. Školnikov svoje savete prilagođava ovim pridošlicama. Na primer, počinje sa prostim životnim osiguranjem na određeno vreme, kako bi zaštitili porodicu.

Sada, približavajući se pedesetoj, Školnikov ima više od dve decenije iskustva u izgradnji biznisa koji je duboko ličan. Devedeset pet odsto njegovih klijenata su imigranti koji govore ruski. Ljudi koji su, poput njega, došli u SAD u potrazi za prilikom, stabilnošću i boljim životom za decu. Njegov prosečni klijent u Njujorku (bez novih ukrajinskih imigranata) ima vrednost između 20 i 50 miliona dolara. U Majamiju, gde su bogatstva češće novijeg datuma, to je bliže 200–400 miliona. „Nije važno u kojoj ste životnoj fazi“, kaže Školnikov. „Ljudima uvek treba finansijski plan“.

Ono na šta je najponosniji nisu nagrade — već deceniju je među najboljima u Northwestern Mutual — već uticaj na zajednicu. Porodice koje su nekada nepoverenjem gledale na finansijske institucije sada prihvataju dugoročno planiranje. „Moj rodni Harkov je sada napola uništen. I iz prve ruke sam video koliko taj osećaj sigurnosti može biti krhak“, kaže tiho.

Sergej Klebnjikov, novinar Forbes