Nije hteo u poljoprivrednike: Ovo je zubar milijarder kojeg bi drugi doktori da „zveknu“ u zube

Dr Rik Vorkman sedi u svom kućnom kabinetu obloženom drvetom, u zatvorenoj golf zajednici nedaleko od Orlanda. Prostorija ima atmosferu starog, elitnog bogatstva. Prozori od poda do plafona, sa zavesama u kraljevsko plavoj boji, uokviruju raskošni zlatni luster. Na njegovom stolu nalazi se velika srebrna statua konja iz Ferarija. Napolju, na prilazu imanju, stoji još veća statua čuvenog Cavallino Rampante (konj u propinjanju), posveta njegovoj velikoj kolekciji egzotičnih sportskih automobila. Vorkman se zavaljuje u stolicu i počinje da govori o hladnom prijemu koji je dobijao od drugih u svojoj profesiji vezanoj za zube. „Dešavalo mi se da mi na konferenciji priđu ljudi koji žele da se potuku sa mnom“, kaže.

Sa 71 godinom, Vorkman ima energiju nekoga ko očekuje raspravu i raduje joj se. Njegov glas nosi direktan, sirov ritam ruralnog jugoistočnog Ilinoisa. Tu je odrastao na farmi i rano naučio da je rad nešto što se dešava bez obzira na to da li vam se sviđa ili ne. Tog dana nosio je tamnoplavu košulju od satena koja se presijava na svetlu. To je modni izbor upadljiviji nego što biste očekivali od jednog stomatologa.

Niko nije zaradio milijardu popravljajući zube

S druge strane, nijedan drugi stomatolog nije zaradio milijardu dolara lečeći zube. Vorkman je poslednje četiri decenije proveo gradeći najveću stomatološku mrežu u Sjedinjenim Državama. Njegova kompanija Hartlend Dental, sa sedištem u Efingemu u Ilinoisu, ima 1.900 ordinacija i oko 3.100 stomatologa u 39 saveznih država. Za deo stomatološke zajednice, Vorkman je persona non grata. Smatraju da konglomerati poput njegovog daju prednost produktivnosti i profitu u odnosu na brigu o pacijentima. I da su nekada udobnu profesiju učinili izuzetno konkurentnom.

„Naučio sam čikaški način“, kaže. Aludira na reputaciju grada po gruboj politici bez rukavica. Sukobi oko korporativne stomatologije i privatnog kapitala često su glasni i lični. Ali Vorkmanovo rešenje je ono što on naziva ostajanjem „ispod kupusovog lišća“. Držati glavu dole i nastaviti da gradiš.

Hartlend Dental ostvario je 2024. oko 3,6 milijardi dolara prihoda i 455 miliona dolara dobiti, upravljajući poslovnom stranom stomatologije: platama, zapošljavanjem, marketingom i nabavkom. Stomatolozi se fokusiraju na lečenje pacijenata. To je pristup koji je pomogao da se preoblikuje profesija koja je dugo bila zasnovana na samostalnim praksama. Investiciona kompanija KKR, koja upravlja imovinom vrednom 744 milijarde dolara, kupila je 2018. godine 58% udela u kompaniji. Procenjena je na 2,8 milijardi dolara. Danas Hartlend Dental vredi šest milijardi dolara. To Vorkmanu, koji je predsednik upravnog odbora, donosi procenjeno bogatstvo od 1,6 milijardi dolara.

Odrastanje i rad na farmi

Vorkman je odrastao na farmi nedaleko od Klej sitija. Njegova osnovna škola imala je tri učionice i samo šest učenika u razredu. Majka mu je bila učiteljica. Na porodičnoj farmi uzgajali su kukuruz i soju. Rad je počinjao rano. Prvi posao bio mu je skupljanje jaja kada je imao četiri godine. Sa sedam je već muzao krave. Letnji dani značili su sedenje na traktoru po 10 ili 12 sati. Subotom su često dolazili poslovi koje niko nije želeo: čišćenje štala, baliranje sena.

„To nije bilo naročito zabavno“, kaže Vorkman. Priznaje da je to iskustvo ugasilo svako interesovanje koje je možda imao za poljoprivredu.

Fakultet je bio prvi korak udaljavanja od farme. Vorkman je počeo na Olni centralu, lokalnom koledžu udaljenom oko 30 kilometara od kuće. Razmišljao je o tome da postane kiropraktičar, ali mu je jedan lekar koga je poznavao predložio stomatologiju.

Već je studirao prirodne nauke, pa promena nije zahtevala izmene u programu. Prešao je na Univerzitet južni Ilionis. Tamo je 1977. završio biologiju, a zatim upisao stomatološki fakultet.

Prva ordinacija, potom druga i treća

Vorkman je 1980. otvorio svoju prvu ordinaciju u Efingemu, oko 40 minuta od porodične farme. Pronašao je prostor u podrumu, pozajmio 35.000 dolara (što je danas ekvivalent oko 150.000 dolara) od roditelja i bake i deke i otvorio ordinaciju sa dve stolice. Njegov marketinški budžet bio je ručno oslikani natpis od 15 dolara na prednjem delu zgrade. Cilj za prvu godinu bio je ambiciozan, ali realan: „25.000 dolara“, kaže. To je bilo 20% više od tadašnjeg medijalnog prihoda američke porodice.

Rast je došao brzo. Već naredne godine, Vorkman je primetio da mu dolazi nekoliko desetina pacijenata mesečno iz grada udaljenog 40 kilometara. Jedan od tih pacijenata bio je bankar koji mu je ponudio povoljan kredit ako otvori ordinaciju i tamo. Vorkman je prihvatio. Ubrzo je vodio dve ordinacije i zapošljavao još jednog mladog stomatologa. Posla je bilo mnogo: oko 55 sati nedeljno lečeći pacijente i još 30 sati vodeći poslovanje.

Treću ordinaciju otvorio je 1982. u drugom gradu. Ubrzo su sledile i nove. Vremenom je grupa narasla na 29 lokacija širom Ilinoisa pod kompanijom Vorkman Management Group, sa 21 zaposlenim stomatologom.

Početak kompanije

Sa 42 godine, Vorkman je 1997. prodao sve osim četiri ordinacije za 15,8 miliona dolara. Zadržao je gotovo 11 miliona dolara. Ali umesto da ode na golf teren, Vorkman je, videvši veću priliku, iste godine osnovao Hartlend Dental.

Decenijama je stomatologijom dominirala mala praksa u vlasništvu pojedinačnih lekara. Pre 25 godina, dve trećine stomatologa radilo je u samostalnim ordinacijama, prema podacima Instituta za zdravstvenu politiku Američke asocijacije stomatologa. Tokom 1990-ih, organizacije za podršku stomatologiji (DSO) nastale su kao način da se zaobiđu zakoni saveznih država koji zabranjuju korporacijama da poseduju medicinske prakse. Po tom modelu, stomatolog je vlasnik kliničke prakse, dok DSO upravlja poslovnom infrastrukturom. To je otvorilo vrata ulasku privatnog kapitala. Danas je samo jedna trećina ordinacija samostalna.

Hartlend Dental započeo je kao menadžerska kompanija zasnovana na jednostavnoj ideji. Neka stomatolozi leče pacijente, a neka neko drugi vodi poslovanje. Hartlend je nabavljao potrošni materijal i zapošljavao asistente, dok su lekari zadržavali kontrolu nad kliničkim radom.

Još jedan ključ bio je segment nekretnina i infrastruktura. Na samom početku, Rik Vorkman osnovao je razvojnu kompaniju WMG Development. Ona je kupovala zemljište i gradila objekte na atraktivnim lokacijama. Zatim ih je izdavala Hartlend Dentalu, koji je regrutovao stomatologe. Ukupno gledano, WMG sa sedištem u Vinter Gardenu razvio je nekretnine vredne 1,4 milijarde dolara u više od 30 saveznih država. Za industriju naviklu na ordinacije u podrumima, Vorkmanov korporativni pristup bio je i revolucionaran i disruptivan.

Nisu svi bili oduševljeni.

Neujednačeni standardi u stomatologiji

Američka asocijacija stomatologa (ADA) dugo je štitila nezavisnost profesije. Ili, kako bi rekao skeptik poput Vorkmana, pravo da se stomatološke ordinacije vode kao „lifestyle“ biznisi između partija golfa. Istraga Njujork Tajmsa iz 2007. o nacionalnom nedostatku stomatologa navela je da je ADA osporavala postojanje tog nedostatka i borila se protiv povećanja broja pružalaca usluga. Kada je Vorkman počeo da širi poslovanje i uvodi metrike za njegovo merenje, mnogi stomatolozi su to videli kao pretnju.

Čak i nakon Vorkmana, stomatologija ima izuzetno malo standarda učinka. Jedan stomatolog može pronaći razloge da buši i puni brojne karijese kod svakog pacijenta. Drugi može imati blaži pristup, preporučujući samo češće korišćenje konca za zube. Parodontalna bolest može se agresivno lečiti u jednoj ordinaciji, a jedva procenjivati u drugoj.

„Stomatologija je jedina industrija koje možete da se setite, a da nema metrike“, objašnjava Vorkman. „Možete da radite šta god želite, dokle god ste zadovoljni“.

Takav pristup njemu nikada nije odgovarao. U Hartlendu, odgovor su bili podaci. Stomatolozi prate standardizovane kliničke protokole koji precizno definišu kada su opravdani zahvati poput plombi, krunica ili lečenja kanala. Kompanija prati rutinske pokazatelje, poput toga koliko novih pacijenata dobija kompletne preglede, uključujući parodontalne provere i rendgenske snimke, i da li se dijagnoze uklapaju u očekivane okvire za populaciju pacijenata. Ako, na primer, stomatolog obavi kompletan pregled kod samo 84% novih pacijenata, nudeći ostalima samo čišćenje zuba, interni sistem izveštavanja označava odstupanje i postavlja pitanje zašto to nije 100%.

Bolje plaćeni stomatolozi

Stomatolozi u Hartlendu primaju osnovnu platu, koja funkcioniše kao avans na prihod koji generišu lečeći pacijente. Kada ostvare prihod veći četiri puta od njihove osnovne plate, počinju da zarađuju 25% tog iznosa. Kako proizvodnja raste, raste i taj procenat – u proseku do oko 32%. Takođe mogu ostvariti kvartalne bonuse na osnovu profitabilnosti svoje ordinacije. Kompanija tvrdi da prosečan stomatolog u Hartlendu zarađuje 318.000 dolara godišnje, u poređenju sa oko 208.000 dolara za opšte stomatologe, prema podacima ADA.

S obzirom na to da je stomatologija veliko tržište (180 milijardi dolara domaćih prihoda), fragmentirano i stabilno – ljudi leče zube bez obzira na stanje ekonomije – nije trebalo dugo da najpronicljiviji investitori sa Volstrita obrate pažnju. Godine 2012, 15 godina nakon što je Vorkman osnovao Hartlend i izgradio ga na 375 ordinacija u 21 državi, Penzijski fond nastavnika u Ontariju uložio je značajan kapital, procenivši kompaniju na 1,3 milijarde dolara. Šest godina kasnije, nakon što je Vorkman proširio firmu na 800 ordinacija u 36 država, KKR preuzeo je kontrolu od kanadskog penzijskog fonda uz procenu od 2,8 milijardi dolara.

Ulaganje u sport

Od kada je prodao većinski udeo, Vorkman se više posvetio starinskim automobilima i filantropiji. Redovan je gost na automobilskom događaju Pebble Beach Concours d’Elegance. Njegov Bugati 57S iz 1937. osvojio je nagradu za najbolji primerak u klasi 2016. godine. U 2023, Vorkman i njegova supruga donirali su 32 miliona dolara za osnivanje Vorkman škole stomatološke medicine na Univerzitetu Haj point.

Vorkmanov biznis sa nekretninama, WMG Development, proširio se i van stomatoloških ordinacija. Među novijim projektima su objekti za Chipotle Mexican Grill, Mavis Tire, rezidencijalni kompleks Waldorf Astoria Residences u Sarasoti, kao i veliki KFC u Senfordu. Tokom 2025. dodao je još jednu investiciju u portfelj, kupivši oko 10% udela u Tampa Bej Rejsima, u okviru posla koji je bejzbol franšizu procenio na 1,7 milijardi dolara.

Vorkman kaže da i dalje provodi mnogo vremena razmišljajući o Hartlendu. Mentorše mlađe stomatologe koji dolaze u kompaniju sa novim idejama i ambicijama. „Verovatno ćete napraviti iste greške koje sam ja napravio pre 10 godina“, kaže. „Ne morate“.

„Stomatologija, kada se radi na uobičajen način, razumno je profitabilna“, dodaje. „Postoji mnogo načina da stomatolog bankrotira. Ali nije lako – morate doneti više od jedne loše odluke“.

Brendon Kočkodin, novinar Forbes