Od kioska za kafu do biznisa vrednog milijardu dolara: Muž i žena napravili jedan od najvećih franšiznih lanaca u Americi

Više od 10 godina nakon što je pokrenuo svoj lanac kafića Skuters sa sedištem u Omahi, osnivač Don Ekls napisao je pismo Vorenu Bafetu kako bi proverio da li bi Berkšajr Hatavej bio zainteresovan za kupovinu njegovog biznisa. „Prorok iz njegovog rodnog grada“ odgovorio je tražeći dodatne informacije. I njih dvojica su „razmenili nekoliko krugova komunikacije“.

Bafet je na kraju zaključio da je Skuters – koji je pokrenut novcem pozajmljenim od prijatelja i porodice – suviše mali „da bi imao značajan uticaj na Berkšajr“. Ipak, predložio je drugog investitora iz Nebraske, M-One Capital. To upoznavanje je na kraju dovelo do dogovora iz 2018. godine koji je Eklsu omogućio da se u potpunosti posveti širenju.

„Ovo nismo mogli niti bismo uspeli sami“, kaže Ekls. On je prošle godine napunio 70 godina. „Blagosloveni smo iznad svih naših očekivanja“.

Uspešan biznis model

Skuters je i dalje donekle „tajna“ američkog srednjeg zapada, ali kontinuirano raste od tog dogovora. Lanac kafića koji su Ekls i njegova supruga Linda osnovali 1998. sada ima 912 lokacija. Osim 19 objekata u vlasništvu kompanije, svi ostali su franšize. Mnogi se nalaze na Srednjem zapadu. Ukupno gledano, te franšize su prošle godine ostvarile promet od 859 miliona dolara. To se prevodi u procenjenih 80 miliona dolara prihoda za holding kompaniju Eklsa. Reč je o izuzetno profitabilnom modelu. Pošto gotovo sve troškove snose primaoci franšize, Forbes procenjuje da je Ekls ostvario oko 50 miliona dolara profita na tih 80 miliona. Što predstavlja neto maržu od 62,5%.

Ta marža čini Skuters atraktivnom metom za preuzimanje, iako Ekls kaže da preferira da kompanija ostane njihova. Prošle godine pojavili su se izveštaji o ponudi za kupovinu firme za milijardu dolara. (Ekls kaže: „To je nešto o čemu nismo razmišljali“). Ekls bi takođe mogao da izađe na berzu. Tržišta vole akcije kompanija iz sektora kafe. Kompanija Dač Bros iz Arizone, jedna od najuspešnijih restoranskih akcija od svog IPO-a 2021. godine, trenutno se trguje po više od četiri puta većoj vrednosti od prihoda i 23 puta većoj od novčanog toka.

„To je kompanija koja je dugo prisutna i svi se pomalo pitaju šta će se desiti“, kaže analitičar za akcije ugostiteljskog sektora iz Džefrisa, Endi Beriš, o Skutersu. „Osnivači su bili veoma van fokusa javnosti“.

U prvih 100

Porodica Ekls i dalje je većinski vlasnik Skutersa, sa procenjenih 60% udela u kompaniji vrednoj oko milijardu dolara. To je oko 600 miliona dolara. Investitori, uključujući M-One Kapital iz Omahe, GMB Kapital iz Mineapolisa i Morison Seger iz Dalasa, poseduju preostalih 40%.

Skuters je trenutno 78. najveći lanac restorana u Americi i ima lokacije u 32 savezne države. Najjača baza kupaca nalazi se u Nebraski, Ajovi, Kanzasu, Južnoj Dakoti i Misuriju. Za sada nema nijedne lokacije na zapadnoj obali. Najzapadnije tačke su Ajdaho i Las Vegas. Nema ih ni na severoistoku. Skuters brzo raste na Floridi, a prisutan je i u Džordžiji, Južnoj Karolini i Severnoj Karolini.

„Biti ozbiljan konkurent u industriji koja je toliko popularna i konkurentna kao specijalizovana kafa i napici zaista je velika čast“, kaže Ekls. On je predsednik kompanije.

Novinar i čirlidersica

Don i Linda su se venčali 1975. godine, nakon što su se upoznali kada je Don radio kao radijski reporter na srednjoškolskom košarkaškom turniru u zapadnoj Nebraski. Linda je bila čirlidersica. Do 1979. živeli su sa svojom malom ćerkom u Enkoridžu na Aljasci. Tada je 24-godišnji Don tokom odlaska na posao ugledao vozače psećih zaprega i odlučio da želi da nauči taj zanat. Već naredne godine učestvovao je sa 14 (iznajmljenih) haskija na trci Iditarod 1980. godine. Odustao je posle nešto više od dve trećine staze i iz toga izvukao važnu lekciju. „Mudrost je jednako važna kao i inteligencija“, kaže Ekls. „Svaka odluka ima posledice. Spreman sam da rizikujem, ali želim da to budu promišljeni, informisani rizici“.

Nakon preseljenja u Folsom u Kaliforniji, Eklsovi su otvorili klasičan kafić. Ali, pošto su oboje odrasli u Nebraski, želeli su da se vrate na Srednji zapad sa porodicom. U međuvremenu su dobili i drugu ćerku. Došli su na ideju da koncept „drive-through“ kafe, koji je tada postajao popularan na zapadnoj obali, donesu u Omahu.

Nakon preseljenja, 1998. su renovirali svoju prvu lokaciju. Bivši kineski restoran od 60 kvadrata – uz ušteđevinu od 40.000 dolara (više od 80.000 u današnjoj vrednosti).

„Znao sam da nijedna banka neće pozajmiti novac nekome ko želi da izgradi mali drive-through objekat na tuđem parkingu i prodaje kafu od tri dolara u Omahi“, priseća se.

Smajli za sreću

Ekls je bio zabrinut da će ostati bez novca – što mu se već desilo u tri prethodna biznisa, uključujući A&W franšizu, kafić i malu radio-stanicu u Ajovi. Zato ovog puta nije želeo da rizikuje nepromišljeno.

On i Linda radili su svaku smenu prva četiri meseca, pri čemu je Linda od prvog dana stavljala nalepnicu sa smajlićem na svaki poklopac za kafu. „Mnogo smo naučili o sebi i o tome kako biznis funkcioniše. Na primer, brzo smo shvatili da je Linda mnogo bolja u radu sa kupcima nego ja. Dok sam ja razumeo poslovanje i potrebe, Linda je zaista volela da razgovara sa mušterijama. One su joj bile važne. Zauzvrat je i ona postala važna njima“, kaže Ekls.

Nakon otprilike četiri meseca, prvi Skuters je počeo da posluje bez gubitaka, a par je zaposlio prve radnike.

Oko tri meseca kasnije otvorena je druga lokacija. Do pete radnje, Eklsovi su pozajmili 150.000 dolara za dva kioska u obližnjem tržnom centru, ali su zamalo bankrotirali zbog rasta troškova.

„U ranoj fazi biznisa uspeh je veoma lomljiv“, kaže Ekls. „Lako je napraviti grešku koja je toliko velika da se ne može ispraviti“.

Ulazak u franšizni model

Par je odlučio da 2001. pokrene franšizni model, na nagovor prijatelja, porodice i kupaca koji su želeli da otvore sopstvene lokacije. Pomoglo je to što je otvaranje Skuters objekta bilo znatno jeftinije od tipičnog fast-fud restorana. Većina lokacija su kiosci od oko 60-ak kvadrata sa drive-through prozorom, umesto standardnih parcela od 80 ari potrebnih za druge franšize. To ih čini lakšim za izgradnju i finansiranje. Lokacije u okviru tržnih centara mogu biti i manje.

Kada je M-One Kapital investirao 2018. godine, na Bafetovu preporuku, Eklsovi su promenili poslovni model. „Dali smo investitorima udeo u kompaniji i isplaćivali 75% oporezivog prihoda kao dividende. U početku to nije bilo mnogo, ali je vremenom postalo značajno“, kaže Ekls. „Shvatili smo da, ako želimo da razvijemo veliku i uspešnu kompaniju, ne možemo istovremeno isplaćivati 75% profita. Morali smo da reinvestiramo taj novac u biznis“.

Ukinuli su isplatu 75% profita ranim investitorima, koristeći deo sredstava M-One Kapitala da nagrade prijatelje i porodicu koji su ih podržali na početku. „Uz razumevanje da ćemo ubuduće isplaćivati novac samo za pokrivanje poreza, dok ćemo ostatak ulagati u ljude, objekte i opremu. Drugim rečima, u rast“.

Još ima prostora za rast

„Naša priča o rastu je nešto čemu će se ljudi vremenom diviti“, kaže Džo Tornton. On je 2024. postao izvršni direktor Skutersa. Kompaniji je pomogao relativno mali nivo konkurencije u njenom glavnom regionu Velikih ravnica. Trenutno je najveći konkurent Dač Brosu, ali lanac Seven Bru iz Arkanzasa sve više sustiže Skuters.

„Postavlja se pitanje šta će se desiti ako i kada Dač Bros i Seven Bru počnu da ulaze na tržišta Nebraske, Oklahome, Kanzasa i Ajove“, kaže Beriš. „Skuters bi mogao da oseti pritisak konkurencije“.

Čak i bez širenja mreže lokacija, postoji prostor za rast prodaje. Prosečan Skuters kiosk ostvaruje nešto manje od milion dolara godišnjeg prometa. Dač Bros ima oko 2,1 milion po lokaciji, a Seven bru oko 1,9 miliona.

Najuspešnijih 25% franšiznih partnera Skutersa ostvaruje neto maržu veću od 20%. Prosečna lokacija ima maržu bližu 15% (dok Dač Bros i Seven Bru ne objavljuju te podatke). Ekls kaže da mu je profitabilnost radnji i dalje glavni prioritet.

Kako Ekls zaključuje: „900 je samo broj na putu ka nekom još većem broju“.

Kloi Sorvino, novinarka Forbes