Suvlasnik Finiks Sansa kupio je više od 1.000 firmi i nije izgubio ni dolar: Najveći rival mu je poznati rođeni brat

„Brzo govorim,“ kaže Džastin Išbia sa osmehom tokom nedavne posete Shore Capital Partners, njegovoj privatnoj investicionoj firmi sa sedištem u Čikagu. Noseći Najk patike sa blejzerom i farmerkama, ovaj 46-godišnji milijarder se takođe brzo kreće, jureći kroz natrpan raspored – sedeo je pored terena na utakmici Bulsa noć pre sa svojim mlađim bratom, Metom, vlasnikom Finiks Sansa i takođe milijarderom; brz ručak sa ekipom Forbes i četiri njegova najbliža saradnika, a zatim sastanak s bordom kompanije iz portfelja; nakon toga privatni let do Oregona da gleda utakmicu fudbalskog tima Univerziteta O u meču protiv USC-a sa svojim drugovima iz pravne škole. Odgovara na poruke i mejlove u roku od nekoliko minuta, bez obzira na sat. „Ne spavam mnogo,“ kaže.

Shore Capital se kreće jednako brzo kao i njen osnivač. Firma za investicije u zdravstvo, usredsređena na mikrokapital, zaključila je 801 transakciju od 2020. do 2023. godine, što je čini jednom od najaktivnijih na svetu. Imovina pod njenom upravom se u tom periodu uvećala sedmostruko i vredi sedam milijardi dolara. Izvanredni povraćaji ubedili su rane investitore poput Univerziteta Notr Dejm i odeljenja za upravljanje bogatstvom Sekvoja Kepitala da postepeno povećaju svoja ulaganja. Ali, sa svojim 15. rođendanom ove godine, Shore ostaje mali igrač u okeanu privatnog kapitala – gde najveći igrači, poput Apola, Blekstouna i KKR-a, upravljaju sa više od 500 milijardi dolara svaki.

To je namerno. „Odbili smo milijarde dolara,“ kaže Išbia. „U privatnom kapitalu, kada ste dobri u svom poslu, povećavate fond. Moja teza je bila, ‘Ko ostaje u mikrokapitalu?’ Odgovor je uglavnom niko“.

Filozofija – ostati mali

Ostati mali daje velike rezultate: Prosečna interna stopa povraćaja u 14 izlazaka Shore-a (svi u zdravstvu), iznosi 53%, bez naknada. To je skoro trostruko više od prosečne neto stope povraćaja američkih fondova od 2009. godine, prema podacima Cambridge Associates. Nakon što je Shore uzeo svoj udeo od 20 do 30% od profita, njegovi izlasci su uvećali novac investitora u proseku 5,5 puta.

Shore nikada nije prodao kompaniju za manje od tri puta u odnosu na cenu po kojoj su je prvo kupili (iznos pre troškova naknada), niti je, kako tvrdi, ikada pretrpeo gubitak. „To je među 1% najvećih povraćaja ulaganja u privatnom kapitalu“, divi se jedan investitor koji je zamolio da ostane anoniman, pozivajući se na politiku svoje organizacije u vezi sa medijima. „To je redak vazduh, zar ne? To je više kao rizični kapital nego kao tradicionalna firma koja kupuje druge“.

Išbia i njegov tim su kupili više od 1.000 porodičnih biznisa širom zemlje (prosečna cena: 15 miliona dolara) od osnivanja Shore-a 2009. godine i spojili ih u 61 veći lanac uključujući klinike za tretman autizma, pekare i dezinsektore. „Kupujemo poslove u Akronu, Ohaju i Pitsburgu, Birmingemu, Alabami“, kaže Išbia. „Za mene ima još puno dobrih prilika“.

Shore zatim investira u računarske sisteme i opremu, postavlja bordove direktora kompanija sa veteranima industrije i traži komplementarne kompanije na susednim tržištima. „Samo kupujemo i kupujemo i kupujemo„, kaže Išbia, koji insistira da Shore ne ulazi puno u zaduživanje kao druge firme za privatni kapital i ne smanjuje usluge ili broj zaposlenih. „Privatni kapital dobija lošu reputaciju zbog ‘kupi ovo, smanji ono’. Mi smo rast – imamo gotovo 35.000 zaposlenih i zapošljavamo hiljade novih godišnje“.

Čak i sa svim svojim uspesima, Išbia ne dobija istu pažnju kao Met, njegov mlađi, bogatiji brat, koji je izvršni direktor najvećeg hipotekarnog kreditora u zemlji, United Wholesale Mortgage (UWM).

Ali, kompanije iz portfelja Shore zapošljavaju pet puta više ljudi i imaju verovatno sličan uticaj na američku ekonomiju, pomažući u izgradnji malih poslova širom zemlje. Iako kritičari kažu da privatni kapital šteti potrošačima smanjujući konkurenciju i kvalitet i povećavajući cene, Išbia odbacuje tu ideju. „Nije kao da postoji samo jedna kompanija koja je u privatnom vlasništvu u veterinarskoj ili stomatološkoj ili hitnoj nezi“.

O privatnom kapitalu prvi put je čuo kao tinejdžer od oca svog najboljeg prijatelja, koji je radio u toj industriji. „Znao sam samo da moj drug ima veliku kuću“, seća se. „Na kraju leta, pitao sam ga, ‘Kako da se upustim u tu karijeru?'“

Nakon koledža na Mičigen državnom univerzitetu i pravne škole na Vanderbiltu, Išbia je radio u čikaškoj advokatskoj firmi i firmi za privatni kapital. Njegov otac, koji je osnovao prethodnika UWM-a 1986. godine, snažno ga je nagovarao da dođe da radi sa njim 2009. godine. Met se pridružio šest godina ranije. „Volim Meta… ali obojica smo alfe“, kaže Išbia. „Rekao sam, ‘Tata, ako Met i ja radimo zajedno svaki dan, stalno ćemo se svađati, i to neće biti dobro ni za jednog od nas.’ Moja želja bila je da pokrenem svoju stvar“. Te iste godine, u dobi od 31 godine, osnovao je Shore sa drugarima Rajanom Kelijem, Džonom Heneganom i Majkom Kuperom.

Ekonomija je bila u recesiji, i možda nije izgledalo kao najbolje vreme za pokretanje nečeg novog. Ali Išbia je verovao ocu prijatelja, koji mu je rekao da je teško vreme za prikupljanje kapitala dobro vreme za investiranje. Da bi stvorio referentnu tačku, prikupio je 10 miliona dolara za svoj prvi posao od svog oca, brata, oca svog drugara i drugih pojedinaca, uglavnom partnera u firmama za privatni kapital i advokatskim kućama. „Bili smo mladi i znali smo da nam niko neće dati novac da kupimo 10 kompanija, ali bi nam možda dali novac da kupimo jednu“, kaže Keli. „Džastin je rekao, ‘Hajde da samo dokažemo da zaista možemo da kupimo ove kompanije, dodamo vrednost i prodamo ih’.

Učinio je to. Još četiri puta. U svakom slučaju, Shore je prikupio između pet i 15 miliona dolara da kupi jedan posao, a zatim ga je prodao uz profit. Do 2014. godine, osnivači su bili spremni za proširenje i prikupili su 113 miliona dolara za svoj prvi institucionalni fond.

Uspeh sa kupovinom veterinarske kompanije

To je bilo u vreme kada je veterinar Džej Prajs prvi put čuo za Džastina Išbiu. Prajs je vodio tri klinike u Alabami kada ga je prijatelj s koledža nazvao s predlogom: Razgovaraj sa mojim prijateljem iz pravne škole, koji je vlasnik firme za privatni kapital i traži priliku da kupi. „Nisam baš znao šta je privatni kapital“, kaže Prajs. „Bio sam kao, ‘Možete doći, ali ja nisam baš zainteresovan’. “U to vreme, veterinarska industrija – tradicionalno fragmentirana i pod dominacijom malih biznisa – počela je da se konsoliduje. Nedugo posle sastanka, Prajs je pročitao kako se National Veterinary Associates prodaje gigantu za privatni kapital Ares Management, i složio se da proda većinski udeo u svom poslu, Southern Veterinary Partners, firmi Shore u poslu vrednom šest miliona dolara (vrednost preduzeća).

Danas, Southern Vet se takmiči ne samo sa National Veterinary Associates (sada u vlasništvu JAB-a) već i sa VCA (u vlasništvu proizvođača slatkiša Mars) i VetCor na profitabilnom tržištu brige o kućnim ljubimcima Amerike. Prajs je izvršni direktor i vodi biznis sa više od 400 lokacija i godišnjim prihodom od 1,3 milijarde dolara. To čini Southern Vet jednom od najuspešnijih akvizicija Shore-a. Iako Prajs više nema vremena da se bavi praksom, još uvek lično nadgleda zdravlje Išbina dva žuta labradora na daljinu.

Lečenje zavisnosti

Još jedan uspeh je BrightView, lanac centara za lečenje zavisnosti. Kompaniju sa sedištem u Sinsinatiju osnovao je 2015. godine advokat Čed Smit; lekara hitne pomoći Šoa Rajana koji je video previše pacijenata uhvaćenih u epidemiju opijata u zemlji; i trećeg suosnivača koji je od tada otišao. Smit, koji je izvršni direktor, otkrio je Shore godinu dana kasnije preko posrednika u poslovanju kada je biznis imao dve lokacije. „U pružanju zdravstvenih usluga van bolnice, potrebna je pristojna suma kapitala da se pokrene. Pokušajte da objasnite svojoj supruzi šta znače ‘lične garancije’ na kredite koji premašuju svu vašu imovine“, kaže on.

Prvi put je razgovarao sa Išbiom i njegovim timom u pet ujutro jedne subote dok je bio na odmoru u Ostinu, Teksas, i prodao većinski udeo u Shore-u sledeće godine u poslu vrednom 20 miliona dolara (vrednost preduzeća). Da bi proslavili, Išbia je organizovao pica zabavu. „Kada je Džastin izašao, jedući samo picu sa mesom i noseći duksericu, dao je timu osećaj mira: Ljudi iz Shore-a ‘su normalni ljudi, i biće u redu’, seća se Smit. Shore procenjuje da je BrightView, sada sa više od 200 miliona dolara godišnjih prihoda na preko 80 lokacija, vredan više od 450 miliona dolara.

Biznis model

Izvršni direktori 11 kompanija iz portfelja Shore-a podelili su slične priče. Firma počinje trošeći stotine hiljada (ili miliona) unapred, dovodeći stvari u red. To uzrokuje početni pad profitabilnosti. Ali pad se brzo nadoknađuje kako počinju da kupuju konkurente i brzo se šire. „Ljudi misle da je akvizicija veterinarske industrije drugačija od akvizicije u pekarskom prostoru. Ja kažem da je isto“, kaže Išbia. Saglasan je i Boris Grojsberg, profesor Harvard Biznis škole koji piše studiju slučaja o Shore-u, napominjući da su izuzetno dobro radili na uvođenju ponavljajućih procesa koje mogu koristiti za brz rast. „Veoma su sistematični, što je neobično za njihovu vrstu firme,“ kaže Grojsberg, koji je bio konsultant za Shore. „To je grupa ljudi koji su kao specijalne snage. Dođu, i rade tačno ono što treba da bude urađeno“.

Neki misle da je zabava privatnog kapitala gotova i da ubuduće neće biti toliko zabavna. Išbia tvrdi da su mnogi Shore-ovi poslovi otporni na recesiju, jer će ljudi i dalje obavljati operacije katarakte i brinuti se za svoje bolesne pse bez obzira na ekonomiju.

Osim toga, relativno skromna upotreba kredita donekle ga je izolovala od viših kamatnih stopa. „Svet se korigovao po ceni, i mislim da su poslovi sada vredni 10% do 20% manje nego što su bili u aprilu 2022. godine“, kaže Išbia. Ali kako je naučio kada je započinjao posao, pad je dobro vreme za ulaganje. „Sada sam kupac“, kaže. „A neki ljudi kažu da je to ludo“.

On to može sebi da priušti. Forbes procenjuje da samo dve petine njegovog ukupnog bogatstva od 5,1 milijardu dolara, ili otprilike dve milijarde dolara, potiču od Shore-a. Većinu ostalog čini njegov udeo od 22% u UWM-u, u čijem je odboru, i udeo od 13% u NBA-ovim Sansima, oboje pod kontrolom njegovog brata. (Nakon objavljivanja ovog teksta u štampanom izdanju aprila / maja 2024, objavljen je izveštaj koji tvrdi da je UWM pritiskao brokere da upućuju poslove na njegovu stranu, što je teško koštalo zajmoprimce. UWM je odgovorio da je izveštaj „pretrpan netačnostima i pogrešnim informacijama“.)

Koreni u biznisu i porodica

Njegovo razumevanje preduzetništva počelo je sa njegovim ocem, Džefom, čiji je otac, turski imigrant, preminuo kada je Džef bio tinejdžer. Da bi pomogao, kupio je bicikle za raznošenje sladoleda i iznajmljivao ih drugoj deci. Prvi u svojoj porodici koji je otišao na koledž, Džef je kupio kamione za sladoled, restorane, stambene zgrade, hotele, proizvođača čipsa i firmu za alarme – sve to održavajući advokatsku firmu u predgrađu Detroita, Birmingemu. On je 1986. godine, kada je Džastin imao osam, a Met šest godina, osnovao Shore Mortgage, prethodnika UWM-a. „Odrasli smo veoma udobno, ali nismo bili bogati ni izbliza“, seća se Džastin.

Porodica je bila bliska, a braća su bila najbolji prijatelji, ali i veoma konkurentni. Kada nisu igrali jedan na jedan i pretvarali se da su NBA legende Majkl Džonson i Ajzeja Tomas (poslednji je sada direktor UWM-a), raspravljali su se ko će da igra Sega Dženesis. „Ako bih pobeđivao sa nekoliko sekundi preostalog vremena, Met bi jednostavno isključio konzolu kako igra ne bi uticala na rezultate“, kaže Išbia. „Obojica smo bili krivi za to.“ Inspirirani Pistonsima, Tajgersima i Red Vingsima iz Detroita, koji su tokom ’80-ih i ’90-ih godina osvojili pet titula zajedno, braća su ozbiljno shvatila sport, ohrabrujući jedan drugog u svojim sportovima. Džastin se bavio bejzbolom; Met je bio odličan u košarci. „Gurali smo se da postanemo bolji“, seća se Met. „Mislim da je ekstremna konkurentnost, koju obojica imamo, pokrenula našu radnu etiku“.

Dok je sportska karijera Džastina završena kada je otišao na Mičigen Stejt, Met – koji je išao njegovim stopama do Istočnog Lansinga – pridružio se košarkaškom timu univerziteta i postao popularni rezervista. Braća su delila sobu, ali je Met postao poznata ličnost na kampusu nakon što je tim osvojio NCAA prvenstvo 2000. godine, na njegovoj prvoj godini. „[Džastin] bi se uvek šalio da je prve dve godine na kampusu bio Džastin Išbia,“ kaže suosnivač Shore-a Henegan. A onda je postao Metov brat. „Mislim da mu je to ostalo u sećanju“.

Keli dodaje uz smeh: „Njegov mlađi brat ima tri puta veću neto vrednost ili šta već. Dakle, da, mislim da to motiviše Džastina“. (Razlika je zapravo bliža dva puta.)

Izgleda da rivalstvo između braće nikada ne prestaje. Oba brata trenutno grade raskošne trofejne domove. U Vinetki, Ilinois, Džastin gradi megakuću koja će navodno koštati skoro 80 miliona dolara i imati i unutrašnji i spoljni bazen. „Izgleda kao da je bomba pala na jezero Mičigen“, kaže budući komšija Keli o izgradnji. Ne zaostajući, Metova kuća u Blumfild Taunšipu, Mičigen, imaće park sa trambolinama, očaravajuću šumu i lenju reku.

Džastin tvrdi da ne bi mogao da bude ponosniji na svog mlađeg brata. Njegova kancelarija preko reke Čikago, prekoputa Trampove kule, zatrpana je porodičnim fotografijama i sportskim memorabilijama: dres Finiksa Sansa, fotografija Meta i Džefa koji zvone na zvono za otvaranje Njujorške berze kada je UWM izašao na berzu 2021. godine i poster Metovog tima sa Mičigen Stejta koji je osvojio nacionalno prvenstvo.

Ali možda postoji važniji trofej. Neposredno izvan njegove kancelarije je „Shore Cup“. Inspirisan trofejom za osvajača NHL-a i proizveden od strane istog proizvođača, ogroman srebrni pehar je ukrašen imenima svih Shore-ovih kompanija u portfoliju. U početku, Išbia i njegov tim bi ga iznosili po gradu. „Napunili bi ga šampanjcem“, kaže predsednik Shore-a Džim Forest, „i odlazili iz bara u bar, iz bara u bar, iz bara u bar, iz bara u bar, iz bara u bar, pijući iz Shore Cup-a“.

Met Durot, novinar Forbes
Ejmi Feldman, novinarka Forbes